路在何方? 中国私人飞机销售市场竞争愈演愈烈

来源: 航趣私人飞机网 日期:2013-12-28

2013中国国际通用航空大会于17日在西安正式启幕,来自全球18个国家与地区的500余家航空企业参展。中国民用航空局副局长夏兴华在大会开幕式上透露,中国现有通用航空企业178家,在册的通用航空飞机1610架,现有399个通用机场与临时起降点,预计今年飞行总量接近60万小时,较上年增长8%左右。

伴随着通用航空的发展,飞机销售市场出现蓬勃发展的态势,是通用航空产业率先受益的板块和环节之一。近年来,越来越多的飞机销售公司成立,越来越多的通用航空运营商和行业网进入这块市场,市场竞争不断激励,同时飞机销售的模式也在不断地演变。

在2008年之前,中国的飞机销售公司仅有亚飞太平洋、通联航空、卓诚动力和海飞特等十余家。而此后,中国的飞机销售公司如雨后春笋般增加,增加了约两三倍,达到四五十家。在飞机销售市场中,不仅飞机销售公司的数量发生变化,而且飞机销售的模式也在发生变化。

早在2008年之前,中国飞机销售公司的销售模式大多是采取“写字楼式”销售。也就是说,这些飞机销售公司大多在一线城市的CBD租赁一套豪华办公室,然后作为国外飞机制造厂家在中国的代理商或者经销商,将国外生产的飞机卖给国内的客户。2008年汶川地震之前,通用航空并不为人所熟知,购买飞机的客户中有90%以上属于企业客户(大多为通用航空运营公司),私人极少购买飞机。而这时候进入中国的飞机制造厂家少、能够在中国销售的机型少,同时飞机销售公司也少。很多飞机销售公司是某厂家或某机型在中国的代理商或经销商,市场竞争并不十分激烈。所以,大多数飞机销售公司采取“写字楼式”销售的模式,该模式具有低成本和低风险的特点,一旦业绩不错,其利润也是十分高的。目前,这样的飞机销售模式依然被众多飞机销售公司采用。

2008年之后,通用航空和私人飞机被越来越多的人所熟悉、所关注。进入中国市场的飞机制造厂家增多,获得中国适航认证的机型也越来越多,而飞机销售公司也在快速增多,飞机销售模式也随之发生了重大的变化。近几年,先后有“私人飞机5S店”、“私人飞机6S店”、“私人飞机超市”和“Trade In/以机换机”等模式。其中“私人飞机5S店”飞机销售模式是由江文全先生在中美洲际任董事长期间率先提出的。此后,被北京、温州、杭州、西安等地区多数飞机销售公司引用。2012年,江文全先生离开中美洲际后,自己创办了捷德航空,并在“私人飞机5S店”的基础上,根据市场发展规律和客户需求的变化,提出了“私人飞机超市”营销模式,并通过《北京青年报》向大众传递该概念。

“私人飞机5S店”和 “私人飞机超市”有着根本性的区别。“私人飞机5S店”是飞机运营(代管)与飞机销售并重的一种模式,需要有通用航空运营企业介入。而所谓的“私人飞机超市”是一种全新的、带给客户非凡体验的分销模式,客户在这个“超市”中根据自己的需求情况选择合适自己的机型,可以是贝尔直升机,也可以是罗宾逊直升机,还可以是西科斯基直升机。当然除了直升机,“超市“还提供湾流、庞巴迪及赛斯纳等公务机的引进服务。在这个“私人飞机超市”中,客户可以尽情地选择自己想要的机型,而不像单一厂家代理商,只做单一厂家飞机的销售。

私人飞机5S店

不管是“私人飞机5S店”,或者是厂家代理商,由于经营管理的机型种类较少,产品线不完善而无法满足部分客户的需求。这直接导致这些“私人飞机5S店”或代理商的业绩状况并不理想。所以,伴随着飞机销售市场不断激励的竞争,越来越多的飞机销售公司将经营更多的不同层次的机型,以满足客户的多样化需求。运用“私人飞机超市”模式,捷德航空在过去一年中完成了20架直升机的销售,这也进一步证明“私人飞机超市”在市场上的成功。

未来,中国的飞机销售市场还将继续发生变化,客户希望有更多的机型可以选择、希望以更优惠的价格获得飞机,还希望享受最短的交付周期(现机销售)。目前销售的飞机大多需要3-12个月的交付周期,甚至长达24个月。这对于有一些客户来说,这样的交付周期太长了,客户需要付出更多的等待成本。为此,捷德航空江文全先生又一次根据市场发展的变化,提出了“Trade In/以机换机”模式。通俗的说,这便是飞机对换交易服务。在这种模式下,客户可以根据需求,以飞机对换的形式获取自己需求的机型。在价格上采取“多还少补”的结算方式。这样客户不仅可以以最优价格及最快速度获得自己需求的飞机,同时又高效地处理了旧有的机型,该模式将来可以在贵公司更换飞机时发挥巨大作用,目前在中国捷德航空是唯一一家提供“Trade In/以机换机”的飞机销售商。

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